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运营分析:长租公寓行业的“套路”

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笔者根据自己的工作经验,总结了长租公寓平台和运营商的经营活动,分析了长租公寓B侧和C侧的不同运营模式。

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当谈到“房地产”和“公寓”的广告时,每个人都必须想到大屏幕和高内容的广告牌。

广告牌的内容大多包括“商业圈”,“地铁”,“名校”,“声望”,“生活”等字样。房地产和公寓广告,为了满足自己的定位,一直铺设在繁华的商业区,即使是偶尔的多媒体广告,广告风格更加商业化,庄重,加上低调的叙事,让人感受高端大气,低调奢华有内涵。

近年来,长期租赁公寓不一样。租房的年轻人大多是在一线城市努力工作的年轻人,他们对租房的价格弹性有更大的认识。

因此,在宣传操作中,广告将更加面向人,温暖等风格,以迎合年轻观众的喜好。

此外,随着越来越多的业务活动,长期租赁公寓不断引入新的和有趣的业务活动,以吸引年轻人的注意力。

作为长租公寓用户,也是长租公寓管理系统的产品经理,这次我想总结一下长租公寓平台和运营商的经营活动,看看行业的运营“惯例”。

什么是长期出租公寓?

从百度百科的定义:“长期出租公寓”,又称“白领公寓”,“单座公寓”,是房地产市场的新兴产业,出租业主的房子,装修和翻新,配套家具和家用电器,在单个房间租用。

当您谈到长期出租公寓时,您会立即想到市场上更着名的公寓,如“免费公寓”和“蛋壳公寓”。

但实际上,长期租赁公寓行业有两个主体:运营商和平台运营商。

经营者是在上述定义中持有房产的公寓运营公司,如普通免费公寓,蛋壳公寓,魔方公寓等;

平台供应商自己不拥有该属性。它只负责公寓SaaS系统的开发,该系统提供给公寓运营公司,以帮助他们提高管理财产的效率,如蘑菇合作伙伴,房屋二,水滴管家。

确切地说,平台供应商和运营商是软件提供商和客户之间的关系。

但为什么我要把这两个角色放在一起呢?

虽然这两个角色承担不同的工作,但在角色方面却截然不同。但有时候,这两个角色也是不可分割的。

例如,在Free Apartment和Rubik's Apartment等大型公寓运营商的情况下,他们不需要平台供应商来提供管理软件。他们建立自己的系统并开发自己的用途。这些公司是非常典型的运营商;

像小二,Water Drop Manager这样的软件,定位一直是平台供应商,为长租公寓公司提供软件服务。他们决心不参与托管和租赁等离线操作,并且一直被定位为互联网公司。

在这种情况下,运营商的运营目标只是租赁房屋的用户,平台运营商的运营目标只是他们的客户运营商。就操作类型而言,它只是一个B侧操作。

在一些公司中,这两个角色密切相关。这种情况经常发生在扩展各种业务的平台供应商中。

例如,蘑菇租赁,该公司成立为长期租赁公寓运营,然后完全放弃自己的公寓,转变为公寓SaaS系统。这次它是一个平台供应商。但是,它将继续做平台流量并打开C端搜索平台。

这个时候虽然它的角色依旧是平台商,但是他不仅向运营商提供的SaaS管理系统,同时还提供了流量。

这就导致它的运营对象有两类:运营商和租房用户这也说明,这家公司需要同时进行乙端运营和端运营

由于乙端和端的目标用户,成交周期,品牌理念等都不一样,所以乙端运营和端运营在实际操作中也大不一样。

乙端的用户是一群业务场景十分明确的用户,他们的需求也是固定的。所以他们在挑选产品时比较关注产品是否能够满足他们的办公或管理需求。而客户(老板)在购买产品时,会考虑这个产品是否能解决他的问题以及能否带来更高的收益。

端的用户并没有明确的职业,他们可以是任何人。

如果说乙端客户购买产品像是男生买衣服,定向购买简单直接,缺什么就买什么,那么端用户就像女生逛街,并没有特定的购买目标,只是随意逛逛,看到中意的就买,并不局限某一种类。

端用户可能会因为一张好看的海报,一次有趣的运营活动,别人的一个评价而产生尝试的欲望从而进行购买行为。

在实际运营中,C端运营更侧重于用户洞察,方式多为渠道运营,活动运营,内容运营,品牌运营等,运营节奏较快,通过快速迭代,多次尝试的方法来固定合适的运营模式

端运营的目的是通过多渠道触达用户,以此来吸引用户的眼光。所以在做运营活动时,需要形式新颖,内容有趣,紧跟热点,切合实际,这样才更容易打动用户。

如果运营得当,还会出现“以小博大”的效果。

XXB侧操作更侧重于策略,而操作目标主要是某类专业组或机构人员。

而且由于B端产品比C端产品更贵,并且通常根据港口购买,因此公司的营业额从几十万到几百万不等。

因此,B侧操作不需要广泛的社交营销,需要做的是有价值的沟通。

还可以看出,大多数B端产品在进行客户营销时主要参与更多正式活动,如峰会,会议,论坛等。在此过程中,您可以改善品牌形象,更轻松地获得高净值客户。

随着蓬勃发展的长期租赁公寓,业内有许多优秀的长期租赁公寓运营商。

在这里,选择了三个典型的公寓运营商,如Freedom Apartment,Eggshell Apartment和Rubik's Cube Apartment,来分析他们的运营策略。

长期出租公寓的目标客户主要是在第一线工作的年轻租户。从长期租赁公寓的定价和服务来看,这些年轻租户的薪水和生活方式略高于同龄人。

因此,在规划经营活动时,这三家公司正在尽力反映年轻风格,温暖住房和服务质量等方面。这种经营策略接近年轻租户的心理,体现了品牌的定位。

租赁行业最重要的事情就是吸引新的行业。

对于Laxin,优惠券是必不可少的。因此,几乎所有长期租赁公寓都将有“新人套餐”和“新人优惠券”等业务活动。

此外,为了促进裂变效应的传播,还将开展诸如“顾客推荐新顾客,获得优惠券/奖金”等活动,并建立良好的“分销”机制。

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应用程序自由新人

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Rubik的立方体“推荐住宿”活动

虽然目标群体的长期租赁公寓是年轻租户,但可以进一步细分为这一组。

例如,目标用户可以分为两类:毕业生和专业人员,并为不同的用户引入不同的操作方法。

对于刚刚进入社会并且工资低的学生群体,他们可以自由地推出研究生专用的“海盐计划”和实习生的专属“慧雷计划”的两项租赁产品。 (因为“Swallow Nest Program”是一个新的试验产品,本文不分析)

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在“海盐计划”中,一旦研究生身份成功通过认证,您就可以获得“出租0押金”,“50元搬家券”和免息分期付款的租赁优惠。这减轻了毕业生生活的压力。

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在“慧蕾项目”中,实习生可以留在低成本的房间并获得家庭优惠券。

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除了自由定位,Rubik's Apartments和Eggshell Apartments还推出了毕业租赁产品。例如,Rubik's Apartments推出了一项大型租赁服务,而Eggshell Apartments则为毕业生推出了“鸵鸟计划”,并为实习生推出了“鸡蛋计划”。

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Rubik's Cube Apartment毕业出租优惠

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如果实习生/毕业生的运作重点是存款和租金,那么经济学相对较高的人的运作更注重服务和质量。这三家公寓运营公司分别推出了工作场所的出租房产品,免费公寓的“嘉悦俱乐部”,蛋壳公寓的“企业享受”,以及魔方公寓的“齐世辉”。

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企业租赁产品由企业开放,员工可以激活权利。入住后,可享受“服务费折扣”,“免费清洁”和“专属客户经理”的折扣。

对于运营商而言,它与企业建立了业务合作关系,可以获得稳定的员工租户用户,同时提升品牌形象。对于企业来说,它可以帮助解决员工住宿问题。一种企业福利。

这个操作可以说是“一石多鸟”,这对许多方都有利。

也许当代年轻人被认为是“喜欢玩耍”和“喜欢交朋友”,所以为了让年轻的租户在租赁过程中有归属感和社交机会,公寓和魔方公寓都在积极组织各种离线。丰富租户生活的活动。

在活动类型中,自由和魔方的选择是相似的,它们都是选择年轻人玩,玩和组合的活动。

有很多种活动,如圣诞节,万圣节,生日派对,夏季骑行,春季春季,手工制作,晚餐等。

这些活动丰富了租户的周末生活,增强了品牌的“年轻和温暖”特征。

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Rubik的多维数据集社区活动

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生命自由“

租房是一项关于“人”的事。在长期租赁公寓运营的过程中,涉及的角色很多,如房东,租户和第三方服务人员。

只要有人有故事。特别是那些在外面徘徊的人,总会有一种与每个人产生共鸣的体验。因此,除了活动运营之外,长期租赁公寓运营商正在积极探索用户故事和进行内容操作。虽然它们都是内容操作,但这三者的重点并不相同。

公寓的内容是最广泛的,其用户故事分为两部分:自由面和自由肖像。

In the "free face", there are stories of tenants, owners, cleaning, moving, maintenance, butler, etc. which allows readers to have a more comprehensive understanding of the apartment.

The “free portrait” is a story of a tenant who has a special experience and can represent the younger generation with dreams and vitality. In addition to displaying user stories, this section is also enhancing user traits and brand image.

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The Rubik's Cube apartment chooses to showcase the tenants who have talents. In the "Magic Fangren" section, you can see interesting users such as baking up, hand-painted people, fitness people, music masters, guitarists and even dolls.

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Unlike the multi-role user stories described above, Eggshell Apartments don't seem to want to spend too much energy on running user stories. It’s just a simple story at the bottom of the official website. “The eggshell story is different.” It mainly tells the story of some owners and cleaning staff.

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As mentioned above, for C-side operations, users must be reached through multiple channels.

The current online platforms for long-rent apartment tenant users are nothing more than Weibo, Zhihu, WeChat, and the main scenes under the line are bus stops, subway stations, shopping malls, etc.

Therefore, the main channels for the advertising of these apartment operators are these channels. As for which ones are more and more exposed, this is related to the company's capital and strength.

The most obvious thing is that if you are a Weibo user, you will find that you can easily purchase Weibo's open-screen ads. The exposure effect of Weibo's open-screen ads is definitely more obvious, but in general, this cost is also relatively high.

In Weibo's operation, these operations have all placed advertisements on Weibo, and at the same time, they also pay more attention to joint operations with other brands or activities on the organization's Weibo account.

xx例如,联合“这是街头舞蹈”节目可以用来向观众赠送门票和狂欢礼物; Rubik's Cube公寓与其他公寓品牌相结合,如“寻找房屋”,“V领域”,“住宿”等等; Eggshell Apartments更专注于用户主题和在线活动的运作。

两天前,蛋壳公寓直接发出了题为“鸵鸟是母鸡蛋”的主题,宣传其“鸵鸟计划”和“蛋计划”,并推出了“用户烘干室竞赛”。鼓励用户积极参与在线活动。

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知道作为年轻人最受欢迎的知识讨论社区,目标用户与长期出租公寓的目标用户高度重叠,因此知道这个交通位置一直是“军事战略家的地方”。

公寓和魔方公寓的机构账户已落户智湖。在了解方面,这些运营商有主题和讨论帖。

当然,讨论这个方面有利有弊。对于每个运营商,具有良好用户体验的用户以及经验不佳和租金高的用户。事实上,关于这篇文章,我建议运营商认真收集用户的唾液,过滤掉宝贵的用户体验信息,加强管理,努力改善和改善用户体验。

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在线运营方面,长期出租公寓最受欢迎的地方是地铁站。

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免费地铁广告

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Rubik's Cube Apartment地铁广告(一点点插槽)

随着流量变得越来越难以获得,信道传递的成本也在增加。长期租赁公寓经营者在做渠道运营时也要谨慎,而且高成本运作的频率不高,主要集中在自己的活动和主题参与上。

但是,在运营过程中,我认为运营商应该传递品牌理念,找到用户的真正需求,并传递一些积极的能量。可以在短时间内讨论和讨论这些“边缘球”的操作,但实质上,不仅对品牌形象不利,而且难以获得用户,并且营业收入不大。

提供软件和服务的平台提供商是长期租赁公寓运营商,具体用户是公寓业主和管家。

因此,在操作时,它不能像C侧操作那样轻,快,多彩。此外,软件服务的购买价格并不低,因此在规划运营活动时,更倾向于商业大型线下活动,如行业峰会,论坛和职业培训。

由于B端软件产品的封闭性,不选择特定公司进行分析,只分析操作方法。

在为B侧客户运营时,运营商通常会计划参与主要城市的行业峰会。不仅邀请合作伙伴和优质客户分享,而且公司的创始人也将走上舞台,分享行业观点和发展趋势。

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蘑菇租赁 - 长期租赁公寓行业峰会

举办行业峰会,一个是提高他们在行业中的形象和地位,另一个是能够将他们正在做的事情传达给外界,帮助投资者和客户了解自己并关注自己。

当然,举办大规模,高质量峰会的成本也相对较高,这是对公司实力的考验。但总的来说,能够召开大型峰会并邀请客人加入该行业的公司的实力仍然可以接受。当然,并非每次大型峰会都能召开,因此更多公司会选择在行业峰会上分享。

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下降管家的创始人出席了峰会

由于功能和复杂系统众多,普通用户很难快速入门。这需要软件服务公司提供帮助。

为了帮助客户更好地使用产品,并关闭与客户的关系并提高客户粘性,越来越多的软件服务提供商开始开设在线和离线客户学院。

例如,在中间管理系统行业中,梵蒂冈管理系统连接到“梵蒂冈大学”。在线主要是对系统模块功能和新功能发布的解释。离线主要是业务共享和系统的现场培训。

长期出租公寓也不例外。通常,课程模块在系统中连线,以帮助客户快速使用系统。

例如,“Imperial Two”系统中有一个系统视频教程。 “蘑菇搜索屋”系列中有一个“蘑菇学院”,主要是关于该行业的成功分享经验,公寓运营课程的选择以及新手教程。

随着直播的兴起,越来越多的公司也开始进行直播服务,以帮助客户学习。

与在线课程的便利性和传播相比,线下课程有点“麻烦”。要组织线下活动,无论是离线培训,离线分享还是离线沙龙,都要考虑活动成本,还要考虑活动场地,用户注册,活动内容等因素。

但情况也是如此,离线活动的组织已经成为衡量公司规模的一个因素。如果公司可以定期进行线下活动,则意味着公司的实力是可以接受的,并且公司更加注重与客户的离线联系。

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“蘑菇租赁”和“第二代公寓”组织线下活动

客户系统具有会员系统(层级)和积分系统。

术语“成员”已成为用户操作的重要方式。

在线消费,从水果店到水果,再到大型购物中心,几乎都有会员制;会员制不仅与价格优惠有关,还与其他一些服务有关,如免费停车,免费优惠券,生日优惠等。

可以说,会员操作是提高用户粘性和回购率的重要操作方式。

互联网产品也不例外,他们正在积极构建产品会员系统。

与离线活动(免费会员)不同,互联网产品的成员享有实用特权,因此大多数会员需要购买。

例如,观看视频需要购买会员,收听歌曲以购买会员,阅读书籍以购买会员等等。

B端产品也不例外。会员可以享受产品价格优惠,离线活动优惠和港口优惠,这些优惠很容易吸引用户。一旦建立了会员制,公司就有可能集中维护这些客户并提高用户的续订率。

虽然大多数会员系统支付购买费用,但它们的目的还在于改善用户在系统中的活动并以用户的工作频率作为计算标准来操作积分系统。

例如,如果管家在系统中具有诸如预订,合同等的执行操作,则将添加奖励。如果有租户的操作,如租金退款或违约,分数将会降低。通过这种方式,管家将获得总分,并且存在与点匹配的点商城。

当然,这个商场可以兑换实体奖品,也可以兑换系统的某些“特权”或好处,具体取决于公司的设置。

一般而言,会员制和积分制都可以帮助公司筛选出高质量的客户并准确运营,从而提高用户忠诚度。

长期租赁公寓的最终用户是租户,即C端人群。

Although the B-end system is used and the operator of the system is purchased, the operator's goal is to make the property reach more tenants. Therefore, many platform vendors with traffic services will also conduct channel operations. After all, if you run your own products and can bring more performance, operators will be more happy to renew their money.

Therefore, in the SaaS apartment management system, the housing channel will be established. Some platform traders will build their own channels. For example, “mushroom rental” is the self-built channel of “Mushroom Partner”, and some platform merchants will access external channels. For example, many long-term rental apartments are connected to free fish, 58 platforms. transfer, Alipay and other traffic exposure platforms.

For operators, the listings can increase exposure and reach tenants through multiple channels. For platform vendors, the product ecology is more complete and can provide better services to customers. For tenants, the channels for finding houses More, it is easier to find a house.

As can be seen from the above sharing, long-term rental apartments, as an emerging business in the traditional rental industry, operate differently from the traditional rental industry.

It retains the excellent operations of traditional real estate operations, such as industry summits, forums, customer colleges, etc. but also follows the new way of the Internet (live), following the new interests of young people, using new marketing, new channels, new The gameplay is to do B-side and C-side operations.

Therefore, a good C-side operation can touch people's hearts. And the excellent B-side operation can impress customers. I hope that every good product can make a good operation.

Splendid, WeChat public number: A snail runs slowly, everyone is a product manager columnist. Engaged in the product management of the property management system, focusing on the interaction design, operation, structural design and business model of To C products. Work hard on the road to being a good product person.

This article was originally published on everyone's product manager. Reproduction is prohibited without permission.

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